凈水器的小區(qū)活動(dòng)為何不賺錢?

　　小區(qū)的促銷活動(dòng)是一個(gè)很普通的銷售工具，各類理論、實(shí)操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關(guān)的產(chǎn)品，做起來(lái)也都能風(fēng)風(fēng)火火的。

　　但，具體到家用凈水器這個(gè)行業(yè)，為何大部分曾經(jīng)做過凈水器小區(qū)活動(dòng)的經(jīng)銷商做了沒有效果?或做了之后會(huì)賠錢?還沒做過的凈水器經(jīng)銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢?難道是凈水器不適合做小區(qū)促銷?

　　上次，筆者與大家簡(jiǎn)單交流了凈水器市場(chǎng)的工程渠道(參見，凈水器營(yíng)銷系列談之如何做凈水器工程營(yíng)銷)是如何操作的，獲得很多朋友的認(rèn)同，朋友們催著我多寫些實(shí)戰(zhàn)類的銷售辦法，為了不辜負(fù)朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰(zhàn)，希望能熬點(diǎn)有味道、有營(yíng)養(yǎng)的湯，為朋友們?cè)鎏睃c(diǎn)小樂趣。

　　下面，筆者將結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷來(lái)談?wù)剝羲餍^(qū)促銷，這也是凈水器銷售的另一個(gè)重要的渠道。

　　筆者曾經(jīng)和幾個(gè)朋友專門成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦(誰(shuí)做誰(shuí)知道)，也總結(jié)了很多的教訓(xùn)，最重要的結(jié)果是，知道了凈水器該如何做小區(qū)活動(dòng)，做到了利用這個(gè)銷售工具賺了點(diǎn)錢。

　　一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂

　　由于在凈水器工程市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)畱T了，所以自信心就會(huì)有點(diǎn)膨脹，想結(jié)合地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和凈水優(yōu)勢(shì)，打造一個(gè)新式的“國(guó)美、蘇寧”——舒適家居全國(guó)連鎖，套用休斯頓火箭隊(duì)麥迪的一句名言，“開創(chuàng)一個(gè)大場(chǎng)面”。

　　筆者和朋友運(yùn)用了各種營(yíng)銷管理學(xué)中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產(chǎn)界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個(gè)高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數(shù)足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。

　　滿懷信心，以為能弄個(gè)滿堂紅!

　　結(jié)果是裝修率達(dá)到40%幾的時(shí)候(做過小區(qū)活動(dòng)的都知道，40%的裝修率是個(gè)什么概念)，才賣了幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐還有其他的一些產(chǎn)品，事后一結(jié)算，明著就虧了5萬(wàn)多(大家的工資可都沒拿哦)。

　　心得體會(huì)：

　　1、凈水器，包括舒適家居類產(chǎn)品，購(gòu)買率真的很低。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)演示，模擬生活方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉快聯(lián)想很重要。

　　二、聯(lián)合促銷，基本收支平衡

　　這次學(xué)乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做

　　小區(qū)活動(dòng)，到處趕場(chǎng)子，參加了幾次活動(dòng)下來(lái)，銷量還是幾臺(tái)中央空調(diào)，幾臺(tái)凈水器，幾臺(tái)鍋爐等，由于費(fèi)用大大降低，財(cái)務(wù)基本收支平衡。

　　心得體會(huì)：

　　1、產(chǎn)品知識(shí)要過硬，能成為消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)顧問。

　　2、在購(gòu)買率較低的情況下，必須壓縮市場(chǎng)費(fèi)用才能盈利。

　　三、專做家用凈水器，再戰(zhàn)小區(qū)

　　吸取了前2次失敗的經(jīng)驗(yàn)，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產(chǎn)品，專做某款凈水機(jī)(沒有選擇純水機(jī)、軟水機(jī)等其他類型的產(chǎn)品)，精心選擇了促銷樓盤(小區(qū))和促銷時(shí)間。

　　樓盤(小區(qū))條件：

　　1、正在裝修的小區(qū)。

　　2、相對(duì)高檔的小區(qū)。

　　3、小區(qū)人口多。

　　促銷時(shí)間：

　　1、6月份。

　　2、連續(xù)4個(gè)休息日。

　　促銷物料：

　　1、易拉寶。

　　2、橫幅。

　　3、彩頁(yè)。

　　4、演示機(jī)。

　　本次凈水器促銷活動(dòng)大獲成功，成交量將近15臺(tái)，由于精心壓縮了費(fèi)用本

　　次活動(dòng)凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這個(gè)小區(qū)共賺取了10000多!

　　心得體會(huì)：

　　1、促銷時(shí)間很重要，要與消費(fèi)者的裝修時(shí)間同步。

　　2、促銷必須連續(xù)，仔細(xì)耕耘，不能蜻蜓點(diǎn)水。

　　本想繼續(xù)復(fù)制此次凈水器促銷的成功經(jīng)驗(yàn)，不料有朋友盛情邀筆者組建市場(chǎng)部的工作，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續(xù)研究?jī)羲鞯男^(qū)促銷。

　　由于筆者的忘性比較好，過去的很多細(xì)節(jié)已經(jīng)想不起來(lái)了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點(diǎn)點(diǎn)心酸苦辣混雜一點(diǎn)點(diǎn)開心喜悅。

　　好了，親愛的朋友，流水賬已經(jīng)寫完，讓我們一起來(lái)總結(jié)一下，該如何做凈水器的小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，如何做賺錢的活動(dòng)吧。

　　第一、丟掉幻想，直面現(xiàn)狀

　　凈水器市場(chǎng)，還沒有被很多消費(fèi)者所接觸、理解，即使有些已經(jīng)購(gòu)買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了(原因不用說(shuō)了，做的人都知道)，不要寄希望與他們不說(shuō)壞話，事實(shí)上，他們會(huì)說(shuō)壞話，而且，這些前期購(gòu)買凈水器的人，說(shuō)話的份量都很重，因?yàn)?，他們不是老板就是干部?/p>

　　這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來(lái)了，空調(diào)很好賣，因?yàn)橘I的人多，但，你如果想做空調(diào)的代理，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因?yàn)閮羲鞑缓米?，所以門檻才這么低。

　　明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買率，就目前來(lái)說(shuō)，還是很低的，所以千萬(wàn)不要隨便砸錢，因?yàn)椋袌?chǎng)基數(shù)有限，燒錢過后的結(jié)果，會(huì)和我一樣，大醉一場(chǎng)，折錢又傷身。

　　“大場(chǎng)面”是會(huì)來(lái)的，但，應(yīng)該不是目前。

　　第二、盡量壓縮前期費(fèi)用

　　雖然，由于“歷史”的原因，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望未被大面積激發(fā)，但，就目前階段來(lái)看，我們這個(gè)行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。

　　負(fù)責(zé)任的的凈水器廠家越來(lái)越多，夸大宣傳越來(lái)越少;有實(shí)力、有素質(zhì)的經(jīng)銷商越來(lái)越多，做的不好的已經(jīng)退場(chǎng);因?yàn)楹芏嗲拜叺呐Γ瑢?duì)凈水器了解的人越來(lái)越多，絕對(duì)數(shù)值越來(lái)越大。

　　有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的，但，由于購(gòu)買率有限的實(shí)際情況并未發(fā)生本質(zhì)變化，所以在沒有十足的把握下，在準(zhǔn)備一個(gè)成功活動(dòng)的各種條件時(shí)，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　千萬(wàn)別像筆者一樣，砸了一大筆錢之后，才得到血的教訓(xùn)。今晚，可能還會(huì)捂著被子干嚎幾聲呢!

　　第三、多學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，有幾個(gè)稱職的導(dǎo)購(gòu)員

　　有個(gè)凈水器經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)和我談心，說(shuō)他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營(yíng)業(yè)員時(shí)，絕不開店!

　　我們這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費(fèi)者多，或沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，親愛的朋友，請(qǐng)告訴我，消費(fèi)者為何會(huì)買你的產(chǎn)品?

　　我們的凈水器和家電、建材的幾個(gè)顯著區(qū)別是：消費(fèi)者懂得的產(chǎn)品知識(shí)不一樣，掌握的信息不一樣，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力不一樣。

　　在基于中國(guó)的“國(guó)情”——不誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實(shí)上，也難怪消費(fèi)者購(gòu)買比例一直上不去，也難怪即使想購(gòu)買的消費(fèi)者，在打聽了我們這個(gè)行業(yè)后就消失的無(wú)影無(wú)蹤了。

　　銷量，這個(gè)沉重的責(zé)任，就落到我們的導(dǎo)購(gòu)員肩膀上了。

　　一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員必須在產(chǎn)品的知識(shí)廣度和深度上超越消費(fèi)者，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!

　　有了這樣的凈水器導(dǎo)購(gòu)員，銷量才會(huì)有基礎(chǔ)，這些人，就是經(jīng)銷商們會(huì)下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

　　以上，筆者就凈水器小區(qū)促銷談了一些自己的經(jīng)歷和感受，主要側(cè)重點(diǎn)是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經(jīng)銷商一直用不好小區(qū)促銷這個(gè)銷售工具的原因之一吧。